Программа - тренинг "Школа Эффективных Продаж"
Модуль "Профессионал"
Целевая аудитория курсаТренинг "Школа Эффективных Продаж" рассчитан на менеджеров по продажам, руководителей сбытовых подразделений и специалистов, чья деятельность связанна с оценкой и обучением менеджеров по продажам.
Идейная основа тренинг курса строится на исследованиях и практическом опыте российских и зарубежных специалистов, доказывающих наличие единого Профиля базовых компетенций отличающих успешных продавцов, независимо от специфики продаж и продукта.
Под компетенциями в данном контексте подразумеваются профессиональные и личностные характеристики, позволяющие добиваться максимальных результатов в конкретном виде деятельности.
Структура курса:
Основная цель:
Приобрести и сформировать ключевые навыки, позволяющие эффективно выстраивать взаимоотношения с клиентами для получения запланированных результатов по продаже товаров и услуг компании.
Содержание 5 дневного курса
1. Подготовка
- Основные законы и правила результативности в продажах
- Ключевые моменты процесса продаж
- Работающее определение слову продажи
- Структура продаж
- Связующая составляющая всех этапов продаж
- Критерии успешного продавца
- Личные и профессиональные качества успешного продавца
- Законы сохранения жизненной энергии продавца
- Сила Воли (стратегии развития духа продаж)
- Точная постановка Целей для выполнения плана продаж
- Позитивное мышление в сфере продаж
2. Этап установления контакта
- Главная цель этапа установления контакта
- Девять стратегий привлечения внимания потенциальных клиентов
- Вступление в коммуникацию
- Значение внешнего вида
- Включенность внутреннего состояния
- Структура открытия, представление себя, компании и т. д.
- Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца
- Все слагаемые для успешного контакта
- Детектор определения лжи и эмоций как самый важный инструмент профессионального продавца
- Автоматическая настройка на клиента
- Стратегии сближения с клиентом
3. Этап выявления потребностей клиента
- Главная цель этапа выявления потребностей клиента
- Принципы привязанности клиента к продавцу
- Критерии личности (ценности) клиента
- Критерии заинтересованности (мотивы) представителя компании
- Критерии продукта (услуги)
- Критерии принятия решения (стратегия) клиентом
- Основные типы вопросов
- Обоснование для вопросов (метод рационализации)
- Структура направленных вопросов на выяснение критериев
- Пирамида субъективного опыта клиента
- Парафраз – метод активного слушания
- Закупочный комитет и его основные действующие фигуры
4. Презентаци товара или услуги в соответствии с потребностями клиента
- Главная цель этапа презентация
- Условия, обеспечивающие успешность представления товара
- Отличительные особенности понятий используемых в презентации
- Свойства товара (услуги)
- Преимущества товара (услуги)
- Выгоды товара (услуги)
- Формы визуального уговора
- Виды связующих фраз
- Основные элементы успешной презентации
- Транслирование выигрышных ролей
- Позиция утвердительности
5. Работа с возражениями клиента
- Главная цель этапа работа с возражениями клиента
- Основная причина возникновения всех возражений клиента
- Реакция продавца к высказанным возражениям клиента
- Структура возражений клиента
- Способ определения возражений от отговорок
- Классические методы эффективной работы с возражениями
- Уточняющий вопрос
- "Бумеранг"
- "Блокировка" и т.д.
- Инструменты по работе с препятствующими убеждениями клиента
6. Завершение продажи
- Главная цель этапа завершение продажи
- Важность заключительного этапа процесса продаж
- Признаки заинтересованности клиента приобрести товар (услугу)
- Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
- Методы оказания влияния на процесс принятия клиентом окончательного решения
- Базовый арсенал способов, приемов, позволяющих перевесить сомнения клиента в пользу вашего предложения
- Предварительные договоренности о перспективах сотрудничества
- Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации
7. Этап сопровождения сделки и после продажного обслуживания
- Главная цель этапа сопровождения сделки и после продажного обслуживания
- Сервис как инструмент тонкого влияния на поведение клиента
- Элементарные приемы, помогающие укрепить дружбу с клиентом
- Цепочка роста. От клиента до партнера
- Проверка отношений с клиентом
8. Подведение итогов
- Позитивное завершение программы тренинга
- Вручение сертификатов
- Торжество
Для получения дополнительной информации о тренинге «Школа Эффективных Продаж» звоните: +7(495) 231-9727
|