Тренинг «Эффективные технологии влияния, манипуляции и контр-манипуляции в переговорах».

Цель тренинга:

Развитие профессиональных умений и навыков успешных ПЕРЕГОВОРЩИКОВ, необходимых для эффективного делового взаимодействия в процессе ведения переговоров, связанных с оказанием влияния и противодействия манипуляционному воздействию в переговорном процессе со стороны оппоненов.

Продолжительность тренинга:

24 академических часов (три тренинговых дня).

Тренинг разработан для тех, кто:

• Профессионально и постоянно занимается влиянием на людей и хочет это делать более результативно.
• Активно участвует в переговорах в рамках профессиональной деятельности.
• Стремится повысить уровень компетентности в вопросах межличностного взаимодействия.

Участники тренинга научатся:

• Осознавать психологические защиты и стереотипы поведения людей, ограничивающие эффективность в процессе ведения переговоров или осуществления продаж и закупок;
• Создавать доверительные отношения с незнакомыми и малознакомыми людьми.
• Сознательно использовать свои психологические защиты и методы эффективного противодействия внешнему психологическому влиянию.
• Обнаружить чужие и блокировать свои «слабые струны», на которых по отношению к вам «играют» другие люди для достижения своих скрытых целей в переговорах и продажах.
• Отработать способы быстро и конструктивно реагировать на внешнее негативное воздействие: агрессию, нападки, давление в условиях «жёстких» переговоров.
• Аргументировать и выстраивать систему контраргументов, опираясь на эффективные методы цивилизованного влияния
• Управлять собственными эмоциями и влиять на общий эмоциональный фон во время общения с другими людьми

Ведущие: тренер-консультант Анатолий Толопило Максим Трегубов Николай Михайлов

Структура тренинга

1. Динамика, стратегия и тактика переговорного процесса

1.1.Этапы переговорного процесса:

1.1.1. Подготовительный этап

1.1.2. Вступление в контакт

1.1.3. Этап ориентации

1.1.4. Этап ориентации

1.1.5. Этап принятия решения

1.1.6. Подведение итогов. Завершение переговоров

1.1.7. Выполнение достигнутых договорённостей

1.2.Специфика каждого из этапов переговорного процесса

2. Основные стратегии взаимодействия в условиях конфликта

2.1. Понятие конфликта

2.2. Структура конфликта

2.3. Основные стратегии взаимодействия в условиях конфликта

2.3.1. Сотрудничество

2.3.2. Проталкивание

2.3.3. Компромисс

2.3.4. Избегание

2.3.5. Уступка

2.4. Причины возникновения конфликтов по трансактному анализу Э. Берна

2.4.1. Роль родителя

2.4.2. Роль взрослого

2.4.3. Роль ребёнка

2.4.4. Структура конфликта, как пересечение трансакций различных ролей

3. Понятие «цивилизованного», манипулятивного и «варварского» психологического влияния

3.1. Методы варварского влияния:

3.1.1. Агрессия

3.1.2. Шантаж

3.1.3. Угроза

3.1.4. Психологическое давление

3.2. Методы манипулятивного воздействия:

3.2.1. Гедонистическая манипуляция

3.2.2. Прагматическая манипуляция.

3.3. Методы «спорного» влияния»:

3.3.1. Эмоциональное заражение

3.3.2. Эмоциональное побуждение

3.3.3. Просьба

3.4. Методы цивилизованного влияния:

3.4.1. Аргументация

3.4.2. Контраргументация

4. Эффективные способы противостояния варварскому влиянию

4.1. Причины и источники применения варварского влияния.

4.2. Способы психологической защиты против варварского влияния:

4.2.1. Ответная агрессия.

4.2.2. Уход

4.2.3. Приспособление

4.2.4. Рационализация.

4.3. Способы противостояния варварскому влиянию:

4.3.1. Способ цивилизованной конфронтации

4.3.2. Способ психологического айкидо

4.3.3. Способ рационального уточнения

4.3.4. Способ информационного диалога.

4.3.4.1. Техника пошаговой аргументации

4.3.4.2. Техника двусторонней аргументации

4.3.4.3. Техника развёртывания аргументов

5. Исследование манипуляции как скрытой силовой борьбы, в которой человека незаметно подводят к решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора

5.1. Структура и логика процесса манипуляции

5.2. Манипулятивные роли

5.2.1. Манипулятивный треугольник Карпмана (каратель, спасатель, жертва).

5.2.2. Манипулятивный квадрат Толопило.

5.2.2.1. Роли контролирующего родителя

5.2.2.2. Роли заботливого родителя

5.2.2.3. Роли неадаптивного ребёнка

5.2.2.4. Роли адартивного ребёнка

5.3. Анализ механизма и последствий манипулятивного воздействия.

5.4. Приёмы распознания и противостояние манипулятивному воздействию с позиции «взрослого».

5.5. Алгоритма противостояния манипулятивному воздействию:

5.5.1. Эмоциональный мониторинг

5.5.2. Информационное уточнение

5.5.3. Психологическое присоединение.

5.5.4. Агрументация

5.5.5. Запрос «обратной связи».

5.6. Тренировка навыков «ассертивного поведения» и открытой интеллектуальной борьбы с помощью методов:

5.6.1. Сократического диалога

5.6.2. Двусторонней аргументации

5.6.3. Расщепления аргументов партнера

5.6.4. «Перелицовки» аргументов

5.6.5. Развертывания аргументации

6. «Достоинства» и «недостатки» спорных видов влияния

6.1. Отработка метода «Эмоциональное заражение».

6.2. Отработка метода «Эмоциональное побуждение».

6.3. Механизм воздействия метода «Просьба» в русской культуре и способы противостояния его воздействию.

6.4. Методы «эмоциональной аргументации»:

6.4.1. Метод метафор;

6.4.2. Метод ассоциаций.

6.4.3. Метод использования пословиц и поговорок.

6.5. Принципы и методы противостояния «спорным видам влияния».

7. Цивилизованное влияние, как основной способ ведения «равноправных переговоров», основанных на сотрудничестве.

7.1. Эффективные методы аргументации:

7.1.1. Фундаментальный метод.

7.1.2. Метод Бенджамина Франклина

7.1.3. Метод «Бумеранга».

7.1.4. Метод «Перелицовки».

7.1.5. Методы «Проекция в прошлое» и «Проекция в будущее».

7.1.6. Пространственный метод.

7.1.7. Метод ссылок

7.2. Методы контраргументации по принципу «факт – запрос».

Форма проведения

• ролевые игры, инсценировки с их последующим анализом;
• работа в группах;
• индивидуальная работа над заданиями;
• психологические тренажеры, позволяющие достичь автоматизма реакции;
• рассмотрение и анализ кейсов

Стоимость: 27 700 рублей, включает в себя:

• Проведение тренинга;
• Раздаточные материалы;
• Обеды и 8 кофе-пауз;
• Сертификат.

В случае регистрации и внесения предоплаты, участникам предоставляются следующие скидки:

• За 1 месяц до начала занятий – 20%;
• За 2 недели до начала занятий – 15%;
• Три и более участников из одной компании - 25%.