Тренинг "Эффективные продажи"

Целевая группа: руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами, менеджеры по привлечению клиентов, продавцы-консультанты.

Главная цель: повышение корпоративной и индивидуальной эффективности в области продаж

Основные задачи:

• Повышение уровня личной результативности и количества успешных контактов;
• Научиться легко устанавливать контакт с разными типам клиентов;
• Научиться «вести» собеседника в нужном направлении;
• Научиться грамотно и убедительно презентовать услугу, товар;
• Научиться работать с возражениями и сомнениями клиента;
• Получить технологию работы в конфликтной ситуации и с «трудными клиентами»;
• Отработать навыки управления эмоциональным состоянием партнера и своим собственным;
• Освоить приемы создания и поддержания лояльных отношений с клиентом.

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.

Ведущий: тренер-консультант Николай Михайлов.

Содержание тренинга "Эффективные продажи"

1. ПОДГОТОВКА

• Базовая формула продаж
• Бостонская матрица классификации клиентов
• Основные законы и правила составления клиентской базы
• Ключевые моменты процесса продаж
• Понятийное определение продажи
• Структура продаж
• Связующая составляющая всех этапов продаж
• Критерии успешного продавца
• Личные и профессиональные качества успешного продавца
• Способы управления состоянием продавца
• Сила Воли (стратегии развития духа продаж)
• Точная постановка Целей для выполнения плана продаж
• Позитивное мышление в сфере продаж

2. Этап установления контакта

• Главная цель этапа установления контакта
• Девять стратегий вступления в контакт
• Формирование первого впечатления
  - Значение внешнего вида
  - Позитивное внутреннее состояние
  - Структура открытия, представление себя, компании и т. д.
  - Формирование у клиента необходимого образа (имиджа) продавца
• Особенности успешного телефонного и личного контакта
• Детектор определения лжи и эмоций как самый важный инструмент профессионального продавца
• Автоматическая настройка на клиента
• Стратегии сближения с клиентом

3. Этап выявления потребностей клиента

• Главная цель этапа выявления потребностей клиента
• Принципы привязанности клиента к продавцу
  - Критерии личности (ценности) клиента
  - Критерии заинтересованности (мотивы) представителя компании
  - Критерии продукта (услуги)
  - Критерии принятия решения (стратегия) клиентом
• Основные типы вопросов
• Обоснование для вопросов (метод рационализации)
• Структура направленных вопросов на выяснение критериев
• Пирамида субъективного опыта клиента
• Парафраз – метод активного слушания
• Закупочный комитет и его основные действующие фигуры

4. Презентация товара или услуги в соответствии с потребностями клиента.

• Главная цель этапа презентация
• Условия, обеспечивающие успешность представления товара
• Отличительные особенности понятий используемых в презентации
  - Свойства товара (услуги)
  - Преимущества товара (услуги)
  - Выгоды товара (услуги)
• Виды связующих фраз
• Основные правила успешной презентации

5. Работа с возражениями клиента

• Главная цель этапа работа с возражениями клиента
• Основная причина возникновения всех возражений клиента
• Реакция продавца на возражения клиента
• Структура возражений клиента
• Способ определения возражений от отговорок
• Классические методы эффективной работы с возражениями
  - Уточняющий вопрос
  - "Бумеранг"
  - "Блокировка" и т.д.
• Технологии по работе с препятствующими убеждениями клиента

6. Завершение продажи

• Главная цель этапа завершение продажи
• Важность заключительного этапа процесса продаж
• Признаки заинтересованности клиента приобрести товар (услугу)
• Стандартные и нестандартные способы подведения клиента к решению
• Методы оказания влияния на процесс принятия клиентом окончательного решения
• Предварительные договоренности о перспективах сотрудничества
• Законы психологического выигрыша при любом развитии ситуации

7. Этап сопровождения клиента (сделки)

• Главная цель этапа сопровождения сделки и после продажного обслуживания
• Сервис как инструмент тонкого влияния на поведение клиента
• Элементарные приемы, помогающие укрепить дружбу с клиентом

8. Подведение итогов

• Позитивное завершение программы тренинга
• Вручение сертификатов
• Торжество

РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА

 Тренинг позволит Вам:

• научиться основам эффективной коммуникации;
• создавать атмосферу доверия и открытости между продавцом и покупателем;
• проводить презентацию товара так, чтобы клиент искренне пожелал его купить;
• обращать в свою пользу возражения и сомнения клиента;
• профессионально и психологически устойчиво держаться даже в самых сложных ситуациях;
• грамотно мотивировать клиента на дальнейшее устойчивое сотрудничество;
• замечать свои неэффективные действия и пробовать новые способы поведения при продажах.