Консалтинг продаж или оптимизация системы продаж
Не секрет, что самое слабое место большинства консалтинговых компаний – этап внедрения. За счет чего нам удается превратить слабое место других в наше конкурентное преимущество. Много лет мы разрабатывали наши методики и технологии, изучили консалтинговый опыт США, Японии, Голландии, Израиля попробовали многое на практике и смогли сформировать свои «ноу-хау» в консалтинге.
Компания Key Consulting сфокусирована на оказании консалтинговых услуг в сфере продаж и маркетинга. Мы предлагаем новый формат взаимодействия с оптимальным соотношением этапов обучения - тренингов и консультационного сопровождения.
Главная цель Key Consultung при оказании тренинговых и консалтинговых услуг – максимально способствовать успеху бизнеса, через формирование новых конкурентных преимуществ компании!
Для превращения системы продаж в конкурентное преимущество компании необходимо проводить регулярную и комплексную работу в следующих направлениях:
1. Аудит системы продаж компании
- Стратегические цели развития компании и стратегические цели системы продаж
- Стратегия развития компании, стратегия развития системы продаж и стратегическая карта отдела продаж
- Стратегическое и оперативное управление в системе продаж
- Финансовая политика системы продаж
- Клиентская политика системы продаж
- Маркетинговая политика системы продаж
- Дилерская политика системы продаж
- Кадровая политика системы продаж
- Оценка уровня конкурентности компании, продуктов и услуг
- Уровень профессиональных компетенций у сотрудников
- Мотивационные схемы сотрудников и их связь с развитием системы продаж - KPI
- Процессы взаимодействия системы продаж с внешними клиентами
- Процессы взаимодействия системы продаж с внутренними клиентами
- Регулярность подбора персонала. Проведение ассесмент центра
- Адаптация, обучение и аттестация персонала
- Проведение совещаний
- Документооборот
- Применение CRM - системы
- Аналитика по продажам
- Инструменты менеджеров по продажам
2. Разработка стратегии развития системы продаж
3. Разработка стратегической карты отдела продаж
4. Постановка регулярного менеджмента в системе продаж
5. Разработка:
- Финансовой политики системы продаж
- Клиентской политики системы продаж
- Маркетинговой политики системы продаж
- Дилерской политики системы продаж
- Кадровой политики системы продаж
6. Правильный выбор каналов продаж
7. Внедрение CRM - системы связанной с программой 1С-7 или 1С-8
8. Разработка мотивационных схем на основе - комплексных показателей эффективности (KPI).
9. Разработка системы адаптации сотрудников.
10. Разработка системы обучения и аттестации сотрудников.
11. Постановка активных продаж
12. Формализация бизнес процессов в системе продаж
13. Введение правил и регламентов взаимодействия с внутренними и внешними клиентами
14. Утверждение отчетных форм при взаимодействии с внутренними и внешними клиентами
15. Внедрение новых методик для проведения совещаний
16. Внедрение регулярного конкурентного анализа
В каждом конкретном случае консалтинг системы продаж или ее оптимизация заключается в корректировке одного или нескольких из вышеперечисленных пунктов, а так же может включать иные параметры. Эффективный руководитель понимает, что в первую очередь именно независимый и беспристрастный взгляд внешнего консультанта поможет ему в выявлении точек роста бизнеса компании, в частности, тех или иных недостатков существующей системы продаж.
При реализации проектов с участием специалистов Компании Key Consulting, направленных на оптимизацию системы продаж компании заказчика, мы начинаем с диагностики имеющегося состояния системы продаж. Такая последовательность дает возможность посмотреть на ситуацию и глазами клиента, и со стороны - и найти наиболее адекватные способы произвести оптимизацию системы продаж, изыскивая внутренние резервы компании, следующие из ее уникальности и специфики.
Собственные авторские методики Key Consulting, разработанные и прошедшие внедрение на десятках проектов универсальные финансовые модели для дилерской политики, внедрение системы сбалансированных показателей для организации коммерческой службы позволяют достичь улучшения показателей системы продаж наших заказчиков в максимально сжатые сроки. Необходимо заметить, что специалисты Key Consulting работают совместно с заказчиком не только на этапе изменений, происходящих в момент оптимизации системы продаж, но также в режиме поддержки принятых управленческих решений. В частности, наши HR-консультанты помогают сформировать команду агентов или торговых представителей для реализации поставленных перед департаментом продаж компании заказчика целей.
С первого момента нашего знакомства в распоряжение наших заказчиков предаются самые современные и уникальные технологии управления продажами, что в конечном итоге гарантирует увеличение объема продаж и усиливает развитие компании!
|
|
-
audit-sistemy-prodazh
( 1 )
Аудит системы продаж компании
Эффективно функционирующая система продаж - гарантия успешной работы и развития всей компании в целом. Для эффективного функционирования требуется регулярно проводить аудит системы продаж и внедрить в нее механизмы, оперативно реагирующие на изменение рынка и сбои, возникающие в системе.
При проведении аудита системы продаж имеет большое значение объективность полученных результатов. Мы согласовываем с Заказчиком аудита системы продаж список ключевых сотрудников компании, с которыми специалисты Key Consulting будут проводить индивидуальные встречи. Отчеты по этим встречам обезличиваются и предоставляются Заказчику в виде ранжированного списка проблем компании, именно этот момент и безупречная репутация компании Key Consulting позволяет получить максимально честные ответы о текущей ситуации в системе продаж. С отчетом по первичному аудиту системы продаж вначале знакомиться Заказчик, а затем принимается решение о презентации отчета по первичному аудиту перед ключевыми сотрудниками компании. С этого момента начинается формирование рабочей группы направленной на решение текущих проблем системы продаж и развития компании в целом.
В большинстве российских компаний понятия конкурентность и конкурентный анализ известны в лучшем случае аналитику департамента маркетинга. С этапа аудита системы продаж специалисты Key Consulting начинают внедрять в лексикон сотрудников Департамента Продаж, понятие конкурентность и производные этого слова:
- Превосходные отличия компании/товара/услуги;
- Конкурентные преимущества компании/товара/услуги;
- Конкурентные упущения компании/товара/услуги
Проведение конкурентного анализа в компании и включение сотрудников в регулярный анализ конкурентов - огромный резерв для развития компании. Мы раскрываем резервы компании уже на этапе аудита системы продаж. Каждый шаг наших специалистов направлен на включение сотрудников в увлекательный процесс поиска резервов развития компании и передачу уникальных технологий оценки и управления системами, что в свою очередь гарантированно приводит к усилению потенциала компаний Заказчиков.
Аудит системы продаж исследует и проверяет следующие моменты в компании Заказчика:
- Стратегические цели развития компании и стратегические цели системы продаж
- Стратегия развития компании, стратегия развития системы продаж и стратегическая карта отдела продаж
- Стратегическое и оперативное управление в системе продаж
- Финансовая политика системы продаж
- Клиентская политика системы продаж
- Маркетинговая политика системы продаж
- Дилерская политика системы продаж
- Кадровая политика системы продаж
- Оценка уровня конкурентности компании, продуктов и услуг
- Уровень профессиональных компетенций у сотрудников
- Мотивационные схемы сотрудников и их связь с развитием системы продаж - KPI
- Процессы взаимодействия системы продаж с внешними клиентами
- Процессы взаимодействия системы продаж с внутренними клиентами
- Регулярность подбора персонала. Проведение ассесмент центра
- Адаптация, обучение и аттестация персонала
- Проведение совещаний
- Документооборот
- Применение CRM - системы
- Аналитика по продажам
- Инструменты менеджеров по продажам
По итогам проведенного Аудита системы продаж специалистами Key Consulting подготавливаются экспертные выводы и рекомендации по оптимизации и развитию системы продаж Компании, реализация которых ведет к повышению эффективности всего бизнеса Компании.
Внедрение практических рекомендаций в деятельность компании позволяет:
- Обеспечить поступательный рост объема продаж;
- Сформировать устойчивое конкурентное преимущество;
- Оптимизировать затраты на продажи одному клиенту, а величину сделки - увеличить;
- Включить в систему продаж грамотный маркетинг, который будет обеспечивает уникальность Компании и ее продукции;
- Создать систему регулярного планирования и контроля;
- Обеспечить компанию квалифицированными специалистами в области продаж;
- Уменьшить зависимость системы продаж от незаменимых сотрудников или продуктов;
- Создать эффективную мотивацию для сотрудников;
- Сформировать систему продаж, которая регулируется сама, выявляя и устраняя возможные сбои
|