Компетенции менеджеров по продажам. Обучение сотрудников отдела продаж на основе развития компетенций менеджеров по продажам. - Key Consulting

Компетенция - это набор знаний, навыков и опыта, способствующих профессиональному росту. С их помощью можно выявить сильные и слабые стороны и качества сотрудника для последующего улучшения. Данные виды компетенций (см. ниже) развиваются в течение всех уровней курса "Школы эффективных продаж". Участники имеют наглядную возможность измерить уровень роста и сравнить уровень их развития по нижеуказанным признакам.

Особое ВНИМАНИЕ мы придаем развитию шести основных категорий компетенций успешных менеджеров по продажам:

Воздействие, Оказание или Противостояние влиянию
Инициатива и Ориентация на достижение
Межличностное понимание
Ориентация на обслуживание клиента (Клиентоориентированность)
Уверенность в себе
Управление эмоциями (Стресс-устойчивость)

В результате целенаправленной работы по развитию компетенций, пропорционального использования методов быстрого (полевая практика) обучения, а также применения системного подхода, мы можем Вам твердо гарантировать (безусловно с учетом Вашего активного участия) не просто результаты, а в буквальном смысле синергические эффекты, в Вашей профессиональной деятельности и не только на поприще продаж, а также и в значительно более широком контексте.СИНЕРГИЯ, синергический эффект (от греч. synergós - вместе действующий) - возрастание эффективности деятельности в результате соединения, интеграции, слияния отдельных частей в единую систему за счет так называемого системного эффекта. Формула синергии 1+1=4 Естественно, компетенции продавцов различаются в зависимости от продолжительности и сложности цикла продаж (время и количество взаимодействий между первичным контактом и завершением продажи), характеристик компании и региона, продукта и типа покупателя и т.д. При этом, наиболее важные блоки компетенций для лучших продавцов, как показывают исследования и практический опыт, являются одними и теми же. Причем первые четыре категории, являются определяющими успешность лучших менеджеров по продажам. Компетенции лучших менеджеров по продажам описаны в порядке убывания значимости в таблице
«Обобщенная модель компетенций для менеджеров по продажам».

Описание компетенций

Воздействие, Оказание или Противостояние влиянию

1. Установка доверительного контакта

2. Обращение к проблемам клиента, его заботам

3. Прогнозирование влияния своих слов и действий

4. Обладание навыками непрямого влияния

5. Умение противостоять агрессивному воздействию

6. Обладание навыками противостояния манипуляции

7. Оказание эмоционального воздействия (заражение)

Инициатива и Ориентация на достижение

8. Способность настаивать и не сдаваться долгое время

9. Взятие ответственности на себя

10. Постановка трудных (амбициозных), но достижимых целей

11. Умение эффективно использовать нестандартные и внештатные ситуации

12. Эффективное использование времени (фокусировка на возможностях потенциальной прибыли)

Межличностное понимание

13. Понимание невербального поведения

14. Понимание позиции других, их намерений

15. Прогнозирование реакции других

Ориентация на обслуживание клиента (Клиентоориентированность)

16. Осуществление дополнительных усилий с целью удовлетворения потребностей клиента

17. Выявление и удовлетворение скрытых потребностей клиента

18. Эффективная работа с претензиями и жалобами клиента (Становится доверенным советчиком для клиента)

Уверенность в себе

19. Уверенность в собственных способностях (силах)

20. Стремление браться за трудные дела

21. Оптимистичный стиль

22. Демонстрация уверенного поведения

23. Умение признавать свои ограничения (недостатки)

Управление эмоциями (Стресс-устойчивость)

24. Умение предвидеть и быть готовым преодолевать препятствия

25. Обладание навыками психической саморегуляции

26. Наличие позитивных установок, способствующих развитию психологической устойчивости (умению держать удар)

Построение отношений

27. Способность поддерживать, связанные с работой дружеские отношения

28. Умение создавать и пользоваться сетями контактов

Концептуальное мышление

29. Использование практических правил

30. Способность замечать схожесть между настоящим и прошлым

Поиск информации

31. Стремление получать информацию из различных источников

Техническая экспертиза

32. Обладание соответствующих технических знаний, в том числе знаний о продукте (пороговое значение)

Иные компетенции

Таблица приводиться с использованием результатов исследований, изложенных в книге: Лайл М. Спенсер-мл. и Сайн М. Спенсер. "Компетенции на работе"

« Модуль Мастер продаж		Звучащая речь »

Вернуться

Главная

Архивы

Модель компетенций Лучших Продавцов