Тренинг  Деловые переговоры – шаг до контракта

«Чтобы хорошо танцевать с тигром – т.е. хорошо вести переговоры, - нужно слушать музыку, чувствовать ее, нужно настроиться на партнера-противника, и следовать тщательно установленным шагам, не забывая о дисциплине». Джим Кэмп

Целевая группа: Тренинг "Деловые переговоры" предназначен для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников отделов продаж и закупок, для всех, кому необходимо умение проводить деловые переговоры.

Основная цель: Овладеть умениями и навыками, позволяющими эффективно выстраивать долгосрочные взаимоотношения с клиентами, партнерами, а также добиваться и отстаивать свои интересы в краткосрочном плане за столом переговоров.

• Изучить, освоить и овладеть:
  - методами подготовки и настроя на переговорный процесс;
  - технологией установления доверия;
  - деловым и позиционным взаимодействием;
  - техниками четких вопросов и навыками точного слушания во время переговоров.
• Уметь предвидеть и предвосхищать ходы оппонента за столом переговоров.
• Конструировать ожидаемый результат в соответствии со своими намерениями.

Продолжительность: 2 дня, 16 часов.                          

Программ тренинга "Деловые переговоры"

• Понятия переговоров от классики до модерна. Успешные переговоры, что за ними стоит. Какое значение они занимают в процессе профессиональной деятельности. В чем убеждены сильные переговорщики относительно: себя, оппонента, процесса переговоров, положительного и отрицательного результата и как следствие процесса совершенствования. Неизменные правила в проведении переговоров.

• Компромисс;
• Торг;
• Давление;
• Эмоциональный подход;
• Логический подход.

3. Подготовка к переговорам:
Как лучше всего готовиться к переговорам. Как и какие цели, нужно устанавливать до начала процесса переговоров. Откуда можно получить достоверную информацию о противоположной стороне. Краткий алгоритм подготовки к переговорам, включает: тенденции рынка; цели; собственные доводы; проработка аргументов против доводов оппонента; сценарий; роли в команде, если она есть; Какова зависимость этапа подготовки от результатов переговоров.

 

4. Этап открытия и обсуждения:
Позиционное и деловое начало переговоров. Как использовать значимость ритуала. Как оценить позицию оппонента и его предложения. К чему должен стремиться на этой стадии успешный переговорщик. Какими способами можно противостоять изначальному давлению со стороны оппонента. Уместно ли использовать «шпаргалки», если да, то какие. Какова стратегия работы с ожиданиями: своими и оппонента. Как управлять впечатлением с помощью невербального языка. Как поколебать уверенность в себе оппонента.

 

5. Этап предложения альтернатив:
Как надо реагировать на любую уступку со стороны оппонента. Когда и как применять психологические паузы во время переговоров. Как эффективно управлять инициативой и как ее перехватывать, если она была потеряна. Использовать смешанные стили или методы ведения переговоров (компромисс, торг, эмоции, угрозы, логика), а также противодействовать им со стороны оппонента.

 

6. Этап торга и закрытия:
Как профессионально добиваться уступок с противоположной стороны и как минимизировать собственные уступки. Техники манипулирования и как им противостоять. Как собрать дополнительную информацию, для возможных дальнейших переговоров. Как фиксиро­вать достигнутые договоренности. Как должна себя вести выигравшая сторона на заключительной стадии. Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика.

По окончании тренинга "Деловые переговоры" Участники СМОГУТ:

• Профессионально и тщательно проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую им аргументировано, авторитетно, находясь в сильной позиции, приступать к переговорам.
• Вступать в контакт и за считанные минуты создавать доверительные отношения с оппонентом, ситуационно на месте принимать решение какой тактики переговоров лучше придерживаться.
• Убедительно отстаивать свои интересы, получая максимальные уступки с противоположной стороны, взамен незначительных уступок со своей.
• Применять различные стили, методы, техники, приемы переговоров, контролировать и управлять поведением оппонента, пресекая всевозможные уловки, попытки манипуляций с его стороны.
• Выдерживать любой степени давление, оказываемое оппонентом.
• Добиваться предельного выигрыша, сохраняя позитивные отношения для дальнейшего сотрудничества.
• Самостоятельно тренировать навыки переговоров и развивать соответствующие деловые качества успешного переговорщика.

Формат и стоимость: количество участников до 14 человек.

Предусмотрены СКИДКИ: 

• постоянным клиентам;
• при участии втроем;
• при регистрации и оплате за 2 недели до тренинга (7%).

В СТОИМОСТЬ ТРЕНИНГА ВХОДИТ: обучение, комплект авторских раздаточных материалов, кофе-паузы, ресторанное питание, консультации по практическим ситуациям.